Какие шаги лучше предпринимать в кризис?

Шаг 1. Трезво оцените ситуацию. Допустите возможность повторения если не 1998‑го, то 2008–2009 годов. Тому, кто готовится к худшему, легче преодолеть возникающие трудности.

Шаг 2. Приостановите ИНВЕСТИЦИИ в долгосрочные и рискованные проекты. Не участвуйте в финансовых авантюрах и не вкладывайте деньги в новые проекты, особенно долгосрочные и рассчитанные на рост рынка. Многие отрасли переживают не лучшие времена, и это заметно. Даже если какие‑то сегменты — например, ряд категорий строительных материалов — демонстрируют рост, ситуация в любой момент может ухудшиться.

Шаг 3. Заранее ищите источники финансирования. В выгодном положении окажутся компании, которые не злоупотребляют кредитами или используют исключительно собственный капитал. Те же, кто живет на заемные средства, а особенно те, у кого приближается момент перекредитования, находятся в крайне уязвимом положении. В этом случае я бы рекомендовал думать не о том, насколько упадут или вырастут продажи, а прежде всего о том, как найти источники финансирования. Придется скрупулезно исследовать рынок потенциальных кредиторов. Возможно, ваши ЗАЙМЫ будут иметь более высокий процент или залог, но эту проблему необходимо решить заранее, иначе повышается риск остаться без оборотных средств, что грозит банкротством.

Шаг 4. Оптимизируйте бизнес. Если уж придется сокращать бизнес в кризис, то лучше это делать самостоятельно и планомерно, чем под давлением обстоятельств. Пока еще имеется некоторый финансовый ресурс и запас прочности, нужно решить, кого из сотрудников стоит оставить, а с кем расстаться. Лучше исполнить все финансовые обязательства и сохранить наиболее ценных работников, чем уйти в многомесячные долги по зарплате. Ведь тогда первыми «разбегутся» как раз самые результативные менеджеры.

Шаг 5. Сократите расходы на рекламу. Реклама на падающем рынке стремительно теряет эффективность. Например, люди не хотят покупать машины. Можно продолжать рекламировать их, но желания у потребителей от этого не прибавится, а обвал рынка не остановится.

Шаг 6. Переключитесь на активные продажи. Посмотрите, как работают СМИ, которые в большинстве своем придерживаются рекламной модели заработка: они ищут клиентов, даже на фоне общего спада готовых выделять из бюджета средства на рекламу. Ведь если в подобных ситуациях сидеть и ждать, пока клиенты придут сами, то все закончится печально. Именно активными, иногда даже агрессивными продажами медийщики собирают тех, кто все еще заинтересован в их предложениях.

Шаг 7. Сосредоточьтесь на платежеспособных клиентах. Главный инструмент, позволяющий достойно пережить период спада и потом переключиться на рост, — платежеспособные клиенты. Заядлых должников, которые берут много товара и не расплачиваются за него, невзирая на их обещания, можно и нужно «подарить» конкурентам.

Шаг 8. Запустите VIP-программу. По моим собственным наблюдениям за последние 10 лет, планомерная деятельность по повышению лояльности клиентов ведется менее чем в 1% российских компаний. Этим должен заниматься отдел маркетинга, который будет работать с имеющейся клиентской базой. Встречи с корпоративными заказчиками могут стать хорошей традицией; их периодичность будет зависеть от масштаба и ценности того или иного клиента: с кем‑то достаточно встретиться раз в год, а вот с ключевыми партнерами желательно общаться лично не реже раза в месяц.