Какой подход к ведению переговоров используют коммуниканты в ситуации, приведенной Р. Фишером и У. Юри?

«Припаркованная машина Тома Грифита была полностью разбита грузовиком для сбора мусора. Автомобиль был застрахован, но точную сумму, которую Том должен был получить по страховке, предстояло еще обсудить с представителем страховой компании. Представитель компании и начал переговоры с Томом.

— Мы изучили ваш случай и решили, что он соответствует условиям нашего договора. Это означает, что вам причитается 3300 долларов.

— Понимаю. А как вы получили эту цифру?

— Мы решили, что машина этого стоит.

— Какой критерий вы использовали для определения суммы? Не знаете, где я могу купить подобную машину за эти деньги? Подержанная машина наподобие моей стоит 3850 долларов. Плюс торговые услуги, акцизный налог — получится около четырех тысяч.

— Это слишком много!

— Я не называю сумму, я просто хочу справедливой компенсации, т.е. достаточной, чтобы купить другую машину.

— Хорошо. Предлагаю 3500 долларов. Это самое большое, на что я могу пойти.

— Может быть, это справедливо, я не знаю. Но если вы не можете объективно определить, почему именно эта сумма мне причитается, не лучше ли мне обратиться в суд? Давайте встретимся в другой раз и заново всё обсудим.

На следующей встрече представитель компании заявил:

— Г-н Грифит, у меня сегодняшняя газета с рекламой “Фиесты-78” за 3400 долларов.

— А сколько она прошла?

— 49 тысяч миль, а что?

— У моей был пробег 25 тысяч. Насколько это увеличивает цену согласно вашей бухгалтерии?

— Дайте подумать... 150 долларов.

— Итак, 3400 плюс 150, получаем 3550 долларов. А говорится в рекламе что-нибудь о радио?

— Ничего.

— Сколько это добавляет к вашим расчетам?

— 125 долларов.

— А за кондиционер?..

В результате Том вышел из конторы с чеком 4012 долларов».