Нужна помощь!

Тендеры: 12 шагов к победе

В тендерах нужно либо участвовать, либо не участвовать. Если в них участвовать редко, на каждое предложение будет уходить много времени, а отдачи может и не быть. Если участвовать постоянно и по возможности стандартизировать тендерные предложения и подготовку к тендерам, на это будет уходить меньше времени, количество сможет перейти в качество, появятся победы (участие в тендерах тоже имеет свою "воронку продаж").

1. Научиться участвовать в тендерах лучше "на кошках" - на небольших неважных для Вас клиентах и объемах заказов, на несущественных тендерах.

2. Участие в тендерах не должно отвлекать большую часть времени руководителя. Но для этого нужно предварительно "вырастить" сотрудников, которые смогут успешно участвовать в тендерах сами. Для чего нужно:
- Выбрав достойных (презентабельных, уверенных, умеющих работать с документами и не
допускающих досадных ошибок в мелочах) кандидатов, провести их несколько раз через
процесс подготовки тендерного предложения и участия в тендере.
- Написать простой адаптированный к компании план подготовки и участия в тендере.
- Требовать в начале участия в тендере план (checklist - контрольный список) того, что должно
быть сделано и перепроверено, а перед подачей тендерного предложения – проконтролировать
исполнение.
- Если тендер предполагает "живую" часть: презентации, комментарии, переговоры, обсуждения,
необходимо четко очертить представителю рамки полномочий: насколько можно снижать
цену, изменять условия и сроки оплаты, предоставлять ли откат, в каких пределах, как
реагировать на требование отката.

3. С кем общаться?
Обычно, информация о контактных лицах открыта. Предварительно продумайте вопросы, которые Вы хотите задать. Если вопросы существенны для содержания тендерного предложения, Вас соединят с организаторами тендера. Старайтесь не просто задавать вопросы, но и запомниться, вызвать уважение, симпатию. Постарайтесь, также, подружиться с секретарем и другими представителями компании, у которых Вы могли бы узнать дополнительные сведения о компании и личностях, занимающихся тендером.

4. Если тендерные предложения принимаются только в письменном виде, предварительное общение невозможно, будьте осторожны. Это может означать, что решение уже принято, нужна только массовка. Либо то, что пытаются "пропихнуть" своего, либо то, что при решении ключевым критерием будет цена. Попробуйте все-таки пообщаться с кем-либо из организаторов тендера и уточните критерии.

5. Если тендер устраивает государственная компания или компания, подобная государственной, выходите на лицо, принимающее решение. Рядовое участие редко бывает целесообразно.

6. Какую информацию нужно выяснить/собрать:
- Имена и контактная информация ответственных лиц.
- Имена и контактная информация лиц, принимающих решение.
- Структура, этапы тендера, сроки подачи документов, сроки принятия решений.
- Преимущества и недостатки участников тендера.
- Четкие требования к содержанию, форме, объему, оформлению тендерной документации.
- Дни рождения и другие важные даты, с которыми нужно не забыть поздравить представителей
компании-организатора.
- Предыдущий опыт тендеров: кто участвовал, кто побеждал, по каким причинам (можно
поискать и информацию в Интернете, форумах) .
- Критерии принятия решения. Их вес, в том числе насколько существенен критерий цены.

7. Наши задачи при участии в тендере:
- Чтобы нас заметили.
- Познакомиться с лицами, принимающими участие.
- Определить, в чем мы конкурентоспособны, а над чем надо работать (в т. ч. собрать
информацию о реальных ценах на рынке) .
- Определить прочие потребности компании (чем мы им можем быть еще полезны) .
- Победить в тендере.
- Загрузить оборудование/сотрудников, получив дополнительную прибыль.