Клиент покупает дырки, а не дрель
Читал как-то хорошую книгу по продажам, но забыл, напрочь, ее название.
В этой книге собственно и был приведен пример о дрели и дырках. Говорилось еще что дрель можно покупать не ради дырок, а ради обладания статусным предметом. Так же, в самом начале, объясняли как нужно подходить к клиенту в магазине (в лоб, с боку или со спины) и плюсы и недостатки этих приемов.
Если кто-то сможет помочь вспомнить название и автора буду примного благодарен!
Кто это только не цитировал.
Изначальный автор генеральный директор компании Hilti (производителя дрелей).
Есть уйма версий.
Например от Бургеркинг — «Клиенты покупают не гамбургер, а шкворчание мяса на углях».
Другой умный человек заметил, что клиентам не нужны дырявые стены — им нужен способ повесить полку для книг.
А с помощью, дрели или клея им пофиг.
Главное, что бы надежно.
Модель ХВП.
Характеристика → Выгода → Преимущество.
Умеет делать быстро аккуратные отверстия → Вы можете быстро и надежно закрепить книжную полку → Вы домашний мастер! (именно так продвигает себя Bosch в соц сетях).
Дрель иногда помогает проделать отверстия в стенке